2012年01月28日

【ジャンク派会議】 第4回議題 「落ち込んだとき、どうする?」 (6日目) 営業マンのモチベーションアップ方法

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営業マンのモチベーションアップ方法


「落ち込んだら、どうする?」というテーマで進めている
ジャンク派会議 第4回。

このテーマで、やはりお話しを聞きたいと思ったのが、
営業のお仕事をしている人でした。

ノルマを課され、日々、契約をとることに邁進する彼らは、
断られても断られても、前向きに、高いモチベーションを維持しないと
仕事になりません。

そういう気持ちの持っていきように、どんな工夫があるのか?

お話しを聞かせていただいたのは、
保険代理店として、全国1位の成績記録を持つ、
たいへん優秀な営業マンである東山 一幸さんです。

保険代理店東山さん1.JPG


――― 東山さんは、保険の販売の成績がたいへん優秀で、
幾度も取材を受けて記事になったりされてますね。


東山 「いえいえ、これはほんとたまたまなんですよ。
 ほんとうは僕よりも、たくさん売ってる人はいるはずなんです。
 キャンペーン中に瞬間最大風速が吹いたというだけの話しなんです」

――― ご謙虚ですね。瞬間最大風速が吹くにしても、やはりそこまでの準備が
しっかり出来てないと風も吹かないと思うのですが。


東山 「実は、この記録を作ったのには、他の取材ではお話ししてないことなのですが、
 失敗というか、不名誉ないきさつがあるのです。
 あるお客様のところで、実はお役に立てなかったことがあったんです。
 それで自分を責めてとても後悔していた時期がありました。
 その直後に、保険のある新商品が発売されることになったのですが、
 その内容が、僕から見ても、たいへんいいものだった。
 いざという時、この保障内容なら、きっと役立つはずだという思いで、
 周りの人たちにすすめたのです。
 その結果、新商品販売の新規契約で、たまたま全国1位の成績をいただいたというわけです。
 ですから、この成績の経緯には、最大瞬間風速を吹かせた流れというか、
 後悔の残る失敗の経験があったわけです」

保険代理店東山さん2.JPG

――― そうだったのですか。しかし、東山さんの真摯な思いが伝わったからこそ、
その契約の数にもつながったのでしょうね。
保険のお仕事というのは、そういう、人の死や、大きな病気など、
いろんな方の人生に深く関わっていくような経験がありますね。


東山 「そうですね。僕は、この仕事を通じて、人ってすぐに死んでしまうものだって事を、
 実感するようになったのもあって、「一生に一回」ってことにこだわりを持つようになりました。
 人生は、一回きりなわけですけど、その間に、いろんなことに興味を持って、
 できれば経験しておきたいなということです。

 ついこないだ初めて家族みんなで富士山に登ってきました。
 もう家族みんなでの富士登山はないかもしれない。けど人生で一度はやってみたかった。
 それから、今、取り組んでるのがマラソンです。
 こないだ10キロマラソンをしてきて、5月には21キロのハーフマラソンの大会に出ます。
 その次は、42キロのフルマラソンですね。これも一生に一度してみたい体験です。

 あと、一生に一度は本を出したいと考えていたり、
 一度は、ラジオのJ-waveに出演するのが夢です」

――― いいですね、それは! 東山さんの取材記事を読んだのですが、
長年、サーフィンに夢中になっておられますね。


東山 「そうなんです。サーフィンは17歳のころから、もうずっとやってますね。
 当時と比べ、割合的には子育てや仕事など大事なことが増えてウェイトは減ってきているけど、
 いまでも、とても大切で好きなことには変わりないです。
 時間をつくっては、いつでも海に行ってます」

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――― 営業のこともお聞きしたいのですが、独特のスタイルをお持ちのようですね。

東山 「僕は、営業ってできないんですよ。だから、むしろできる人の方がよっぽどすごい。
 今、僕のお客様になってるのは、さっきのサーフィンの仲間や友だちや、親戚など、
 みんな、もともとよく知っている周りの人たちばかりなんです。
 保険ってどのみち必要なものだから、だったら、知ってる人のところで入っておこうかって。
 営業活動して新規に開拓するとか、まったくやってないんです。
 
 ですから、身近な人を大切にしてないと仕事にならない
 そんな思いがとってもありますね。
 僕は、自分自身が商品だって思ってるんですが、
 保険の仕事をするようになってとっても意識が変わるようになりました」

――― 意識が変わったってこと、よく教えてください。

東山 「僕は、常に変わりたい、ステップアップしたいって気持ちがあるんです。
 素の自分は、気に入ってる面もあるけど、いってみれば典型的なB型気質なんです。
 時間も守らないし、けっこういい加減だったり……
 けれども、これじゃ、まったく仕事にならない(笑)

 それに、以前は、自分さえ良ければよいみたいな考え方だったんですけど、
 これでも仕事にならない。
 いろんな人に助けてもらってお世話になってきたから、
 今度は自分のお返しする順番だって思いでやってます。
 自分自身が商品なんだって考えるようになってから、仕事だけでなくプライベートでも、
 時間は絶対に守るようになりました」

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――― 常に、変わっていこうとされる意識が非常に高いのですね。僕も見習いたいものです。
東山さんが営業の仕事を始められたいきさつを教えていただけませんか?


東山 「最初、20代の頃は、自動車整備士の仕事から始めたんです。
 けれども、仕事場で、外回りしている営業マンのことがとっても楽しそうに見えて、
 自分も営業をしてみたいと思って、自動車の営業の仕事に転向しました。

 営業って、サラリーマンの中では、一番、自由のある仕事じゃないですか。
 その自由ってことに、とっても魅力を感じるようになりました。
 それから、30代になってから独立して、今の保険の代理店を始め、
 個人事業主になりました。それもやはり自由に惹かれたからです。
 振り返ってみたら、営業一筋でやってきていますね」

――― よっぽど、営業という仕事の醍醐味にハマったんですね。
けれども、やっぱり営業って落ち込むことも多かったり、辛い思いもいっぱいあると思うのですが?


東山 「今と昔では、僕は考え方が全然違いますからね。
 20代の頃は、数字がいかないのがとっても嫌だった。
 自分の価値がないのかなと思って落ち込んだり。
 けれども、今は、辛いことが思い出せないくらいないですね。
 この5年間くらいのことを振り返ってみても、辛かったことがまったくありません。
 すごく、この状態に満足を感じているんです」

保険代理店東山さん5.JPG

――― それは、凄いな。常に心理的に満たされているってことですね。
それは、どういった考え方の違いからそう変化されたのか、とても興味があります。


東山 「僕は、毎日、50回くらいは、心の中で「チャンス!」って、
 つぶやいてる
んです。何か起きたら、よし! チャンスが来た!ってね。

 昔は、子育てに悩むこともあったけど、これもチャンスなんです。
 例えば家の前にゴミが捨てられていたとしても、チャンスです。
 運転してると急に割り込みしてくる車があっても、チャーンス!って言いますね。
 よし、これで成長できる! オレへのチャンスなんだ!って思います。

 保険の仕事で、大きな病気を克服したりいろんな苦労を乗り越えたりする
 人の姿を見てきて、人生に無駄なことはないんだってよくわかりました」

――― 世界的なスポーツ選手のメンタルトレーニングのようですね!

東山 「それで、満足ってことでいえば、夫婦仲のことも仕事にはとっても大事です。
 僕は、一日の終わりに家で晩酌をするのですが、妻が付き合ってくれています。
 このひとときにとっても幸せを感じているんです。

 けれども、実は、夫婦仲が最悪のことも以前はあった。
 とても収入がいい時期があって、その当時、しょっちゅう夜遊びしてて、
 朝帰りするようなこともありましたね。
 若かったからでしょうけど…… 今ではもう、そういう遊びもやめました。
 ライフアドバイザー的な人間が、自分の家庭がめちゃくちゃだったら、
 全然、説得力がないじゃないですか。夫婦仲は、仕事に直結してますね」
 
――― いいお話しです。今日は、ほんとお忙しいのに、貴重なお時間を割いてくださって、
どうもありがとうございました。


東山 「とんでもない。こちらこそ、ありがとうございます。
 お役に立てるようなお話しができなくてすみませんでした」

保険代理店東山さん6.JPG


みなさん、どうだったでしょうか?

優秀な営業マンの方の気の持ちよう、モチベーションを維持する術(すべ)というのは、
参考になるものがたくさんありますね。

さて、次回は、この第4回の議題のまとめをしたいと思います。
     

   
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今回の議長 チェン・スウリー



■ ジャンク派会議とは?

posted by ジャンク派 at 17:27 | Comment(2) | 【ジャンク派会議】
この記事へのコメント
満足している、ステップアップを常に考えている。
そして奥様との晩酌w楽しみにしておられる。
この際に・・つきあってもらっている・・というかかれ方が
なされてるところに共感する。
他者【自分自身以外という意味で】に配慮する心が見える。
それは配偶者に対しても同じであって
嫁だからいいだろうという気持ちがない。
夫婦円満なのも道理ですね^^/

5年間満足していて・・・
僕は、毎日、50回くらいは、心の中で「チャンス!」って、
つぶやいてるんです。何か起きたら、よし! チャンスが来た!ってね。
↑今日から自分も^^つぶやこうと思います。

すごく素敵な考え方で素晴らしい。
自己啓発書などからも・・・ドーン!!!と心に響く
言葉がみつけることできますが

電流が走りました・・・・。
やるならいますぐ・・・

チャンス!^^いまひとつ^^つぶやきました。

Posted by かつおわかめ at 2012年01月29日 02:39
>かつおわかめさん

とても前向きなコメントをどうもありがとうございました!

いい言葉を自分のなかに持つというのは大切なことですよね。
言葉は僕らにエネルギーを与えてくれる源になってると思います。

かつおわかめさんの謙虚に受け止めて、
いいと思ったものを素直にすぐに実行していこうとされる心がけは
素敵なことだと思いました。

「チャンス!」って心のつぶやき、いいですよね。
僕も、ぜひ、やっていくつもりです。

  
Posted by ジャンク派 at 2012年01月29日 20:55
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